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Réussir votre prospection



Acquérir les techniques nécessaires pour organiser sa prospection et étoffer son portefeuille client. Préparer les scénarios d'appels et les entretiens face-à-face. Elaborer des arguments performants. Maîtriser son agenda.



Durée

2 jour(s)

Public cible

Vendeurs, commerciaux, ingénieurs d'affaires, chargés de prospection, assistant(e)s...



Objectifs

• Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection
• Capter son interlocuteur par les techniques de communication rapide : elevator pitch
• Préparer ses scénarios et optimiser chaque prise de contact
• Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer



Programme

• Se préparer et s'organiser
  o Faire l'état de son portefeuille actuel.
  o Identifier les secteurs géographiques à prospecter.
  o Recenser les typologies d'entreprise à contacter.
  o Inventorier les outils.
  o Créer un fichier de prospects.

Exercice
Simulations d'une réunion de préparation sur les projets de prospection.

• Apprendre à rendre un message intéressant
  o Techniques de communication professionnelle.
  o La communication rapide : l'Elevator Pitch.
  o    Savoir se présenter.
  o    Observer et pratiquer l'écoute active.

Travaux pratiques
"Elevator Pitch" : préparation d'un argumentaire condensé pour se présenter en 2 minutes.

• Elaborer ses argumentaires et ses outils
  o Prévoir les scénarios de prospection.
  o Définir et choisir les outils.
  o Conception des documents et supports.
  o La cohérence entre les actions et les outils.

Exercice
Présentation des stratégies des participants.

• Prospecter au téléphone
  o Elaborer ses scénarios d'appels.
  o Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
  o Déclencher la prise de rendez-vous.
  o Organiser et "timer" la prospection.
  o Suivre son tableau d'indicateurs et analyser ses résultats.
  o Faire de chaque entretien un entraînement.
  o Développer sa résistance à l'échec.

Exercice
Mises en situation téléphoniques.

• Mener des entretiens face-à-face
  o Elaborer le scénario d'entretien.
  o Dérouler les différentes phases de l'entretien.
  o Réussir sa phase de découverte et d'argumentation.
  o Mettre en valeur des preuves et des expériences.
  o Anticiper un face-à-face improvisé.

Exercice
Mises en situation d'entretien face-à-face.

• Argumenter et traiter les objections
  o Comprendre le mécanisme des arguments performants : CAB.
  o Préparer ses réponses à objections.
  o Utiliser les objections pour étoffer ses arguments.
  o Prévoir les parades aux objections.
  o Dédramatiser la présentation du prix.

Exercice
Mises en situations sur le traitement des objections.

• Gérer son agenda
  o Apprendre à créer un rythme de prospection.
  o Maîtriser son agenda de prospection.
  o Prévoir un suivi de prospection.

Exercice
Exercices sur la gestion du temps.



Méthodologie

Travaux pratiques
Exercices, autodiagnostic, mises en situation, jeux de rôle avec enregistrements




Formation inter entreprises

Prix

950.00 € HT



Lieu

TEAMPOWER - Avenue Louis Gribaumont 179 - 1200 Bruxelles

Horaires

de 09:30 à 17:00, avec accueil à partir de 09h00

Formateur(s)

Rebecca Grosser

Stéphanie Wilbers

Samantha Hoggart



Modalités d'inscription

  • Les séminaires seront donnés aux dates mentionnées dans le tableau ci-dessus sous réserve d’un minimum de 2 participants inscrits.
  • La clôture des inscriptions s’effectue 15 jours avant la date de début du séminaire.
  • Votre inscription sera effective dès réception de votre paiement.


  • Pour plus d'informations, contacter: Ann De Troch



    Conditions générales

  • Le renvoi du formulaire d’inscription fait l’objet d’une confirmation de votre participation et vous engage à acquitter le montant de la facture.
  • Le prix du séminaire doit être payé dans les 8 jours qui suivent la date d’envoi de la facture, par virement sur le compte de Team Power 210-0326231-72.
  • Tout paiement effectué au-delà de ce délai donnera lieu à une indemnisation forfaitaire s’élevant à 10% du montant total de la facture ainsi qu’à des intérêts de retard de 10% par an, de plein droit et sans mise en demeure, qui seront calculés à partir de la date de la facture.
  • Le droit de participation à la formation implique l’acquittement préalable du montant total de la facture.
  • Les annulations effectuées moins d’une semaine avant le début de la formation seront remboursées à concurrence de 50% du montant total.
  • Au-delà de ce délai, les annulations ne sont plus acceptées et le montant total de la facture reste dû.
  • En cas d’empêchement, une autre personne de votre entreprise pourra vous remplacer.
  • Les séminaires seront donnés aux dates mentionnées dans le tableau ci-dessus sous réserve d’un minimum de 2 participants inscrits.



  • Formation sur mesure

    Prix

    Sur demande.

    Lieu

    A définir.

    Horaires

    A définir.


    Pour plus d'informations, contacter: Ann De Troch

    Conditions générales

  • Le renvoi du formulaire d’inscription fait l’objet d’une confirmation de votre participation et vous engage à acquitter le montant de la facture.
  • Le prix du séminaire doit être payé dans les 8 jours qui suivent la date d’envoi de la facture, par virement sur le compte de Team Power 210-0326231-72.
  • Tout paiement effectué au-delà de ce délai donnera lieu à une indemnisation forfaitaire s’élevant à 10% du montant total de la facture ainsi qu’à des intérêts de retard de 10% par an, de plein droit et sans mise en demeure, qui seront calculés à partir de la date de la facture.
  • Le droit de participation à la formation implique l’acquittement préalable du montant total de la facture.
  • Les annulations effectuées moins d’une semaine avant le début de la formation seront remboursées à concurrence de 50% du montant total.
  • Au-delà de ce délai, les annulations ne sont plus acceptées et le montant total de la facture reste dû.
  • En cas d’empêchement, une autre personne de votre entreprise pourra vous remplacer.
  • Les séminaires seront donnés aux dates mentionnées dans le tableau ci-dessus sous réserve d’un minimum de 2 participants inscrits.



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    TYPE DE FORMATION

    Inter entreprises
    Sur mesure

    DATES DE SESSION
    * Pour formations inter-entreprises

    18/12/2017
    Langue: Français
    Dates de cours: 18 & 19/12/2017
    Formateur:

    26/02/2018
    Langue: Français
    Dates de cours: 26 & 27/02/2018
    Formateur:

    25/01/2018
    Langue: Néerlandais
    Dates de cours: 25 & 26/01/2018
    Formateur:

    29/03/2018
    Langue: Néerlandais
    Dates de cours: 29 & 30/03/2018
    Formateur:

    PRIX DE LA FORMATION
    * Pour formations inter-entreprises

    950.00 € HT
    pour la session de 2 jour(s)

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