Techniques de négociation d’accords pour Managers
La négociation est de plus en plus présente dans toutes les activités du manager et son challenge consiste à choisir la bonne approche pour atteindre ses objectifs
La préparation – la négociation en soi – finaliser un accord ou rompre la négociation – l’implémentation de l’accord
Le mot négocier évoque souvent l’image d’une sorte de réunion où plusieurs parties aboutissent à un accord au sujet d'un thème le plus souvent économique ou financier. Pour pas mal de personnes, le mot négociation n’est qu’un euphémisme pour la manipulation ou l’utilisation de force : " C’est le plus fort qui gagne toujours "!
Les principaux éléments abordés lors de cette formation sont:
1. La négociation: définition
2. Les conditions nécessaires à une négociation réussie: la préparation, l'analyse de la situation de départ et l'objectif
3. La conduite de la négociation:
o Quelles stratégies adoptés ?
o Le s styles génériques de négociation
o Techniques de communication: ses avantages et inconvénients
4. La conclusion d'une négociation
o Inventaires de solutions ?
o Comment rompre une négociation de façon positive ?
Durée
2 jour(s)
Public cible
Toute personne impliquée dans une négociation: négociateur principal, adjoint, conseiller… Ces personnes peuvent être membres de la direction, managers, chefs ou exécuteurs de fonctions opérationnelles.
Objectifs
• Comprendre ce qu’est la négociation et ses enjeux
• Savoir analyser la situation concrète de négociation
• Etre capable de définir ses stratégies, ses objectifs et les tactiques à mettre en œuvre
Programme
Introduction
Parcours de reconnaissance
Principes généraux de négociation
Module 1 : Les stratégies du négociateur
1. Les 2 approches
- Approche directe (engagement)
- Approche indirecte (contrôle
2. Les différents modes de stratégie
- L’évitement
- L’adoucissement
- La force
- Le marchandage
- La coopération
3. Le choix de la stratégie
- Critères de choix
Module 2 : Les bases de la négociation
1. La nature de la négociation
2. Les phases du processus de la négociation
3. Les possibilités respectives dans la négociation
4. Autres ressources de négociation
Module 3 : Les techniques de négociation
1. Les méthodes et outils
- Les sources de pouvoir
- La discussion constructive
2. Les pièges de la négociation
- La polémique
- Le passage en force
- La manipulation
- La disqualification
3. Questionner pour se positionner
- Les questions
- La reformulation
4. Les techniques d’argumentation et de réfutation
5. Les situations difficiles en négociation
Module 4 : Comment améliorer de façon continue ses compétences de négociateur
Méthodologie
Présentation des principaux mécanismes, alternance entre concepts théoriques et exercices directement transposables dans la réalité de chacun. Tous les thèmes sont illustrés par l'analyse de “cas” réels, y compris ceux apportés par les participants.
Formation sur mesure
Prix
Sur demande.
Lieu
A définir.
Horaires
A définir.
Pour plus d'informations, contacter:
Claire Collard
Conditions générales
- Le renvoi du formulaire d’inscription fait l’objet d’une confirmation de votre participation et vous engage à acquitter le montant de la facture.
- Le prix du séminaire doit être payé dans les 8 jours qui suivent la date d’envoi de la facture, par virement sur le compte de Team Power BE38 2100 3262 3172.
- Tout paiement effectué au-delà de ce délai donnera lieu à une indemnisation forfaitaire s’élevant à 10% du montant total de la facture ainsi qu’à des intérêts de retard de 10% par an, de plein droit et sans mise en demeure, qui seront calculés à partir de la date de la facture.
- Le droit de participation à la formation implique l’acquittement préalable du montant total de la facture.
- Les annulations effectuées deux semaines avant le début de la formation ne sont plus acceptées et le montant total de la facture reste dû.
- En cas d’empêchement, une autre personne de votre entreprise pourra vous remplacer.
- Les séminaires seront donnés aux dates mentionnées dans le tableau ci-dessus sous réserve d’un minimum de 2 participants inscrits.
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