Réussir votre prospection
Acquérir les techniques nécessaires pour organiser sa prospection et étoffer son portefeuille client. Préparer les scénarios d'appels et les entretiens face-à-face. Elaborer des arguments performants. Maîtriser son agenda.
Durée
2 jour(s)
Public cible
Vendeurs, commerciaux, ingénieurs d'affaires, chargés de prospection, assistant(e)s...
Objectifs
- Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection
- Capter son interlocuteur par les techniques de communication rapide : elevator pitch
- Préparer ses scénarios et optimiser chaque prise de contact
- Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer
Programme
• Se préparer et s'organiser
o Faire l'état de son portefeuille actuel.
o Identifier les secteurs géographiques à prospecter.
o Recenser les typologies d'entreprise à contacter.
o Inventorier les outils.
o Créer un fichier de prospects.
Exercice
Simulations d'une réunion de préparation sur les projets de prospection.
• Apprendre à rendre un message intéressant
o Techniques de communication professionnelle.
o La communication rapide : l'Elevator Pitch.
o Savoir se présenter.
o Observer et pratiquer l'écoute active.
Travaux pratiques
"Elevator Pitch" : préparation d'un argumentaire condensé pour se présenter en 2 minutes.
• Elaborer ses argumentaires et ses outils
o Prévoir les scénarios de prospection.
o Définir et choisir les outils.
o Conception des documents et supports.
o La cohérence entre les actions et les outils.
Exercice
Présentation des stratégies des participants.
• Prospecter au téléphone
o Elaborer ses scénarios d'appels.
o Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
o Déclencher la prise de rendez-vous.
o Organiser et "timer" la prospection.
o Suivre son tableau d'indicateurs et analyser ses résultats.
o Faire de chaque entretien un entraînement.
o Développer sa résistance à l'échec.
Exercice
Mises en situation téléphoniques.
• Mener des entretiens face-à-face
o Elaborer le scénario d'entretien.
o Dérouler les différentes phases de l'entretien.
o Réussir sa phase de découverte et d'argumentation.
o Mettre en valeur des preuves et des expériences.
o Anticiper un face-à-face improvisé.
Exercice
Mises en situation d'entretien face-à-face.
• Argumenter et traiter les objections
o Comprendre le mécanisme des arguments performants : CAB.
o Préparer ses réponses à objections.
o Utiliser les objections pour étoffer ses arguments.
o Prévoir les parades aux objections.
o Dédramatiser la présentation du prix.
Exercice
Mises en situations sur le traitement des objections.
• Gérer son agenda
o Apprendre à créer un rythme de prospection.
o Maîtriser son agenda de prospection.
o Prévoir un suivi de prospection.
Exercice
Exercices sur la gestion du temps.
Méthodologie
Travaux pratiques
Exercices, autodiagnostic, mises en situation, jeux de rôle avec enregistrements
Formation inter entreprises
Prix
950.00 € HT
Lieu
TEAMPOWER - Avenue Arnaud Fraiteur 15/23 - 1050 Bruxelles
Horaires
de 09:30 à 17:00, avec accueil à partir de 09h00
Formateur(s)
Laurent Wybauw
Erik Van Wiele
Modalités d'inscription
- Les séminaires seront donnés aux dates mentionnées dans le tableau ci-dessus sous réserve d’un minimum de 2 participants inscrits.
- La clôture des inscriptions s’effectue 15 jours avant la date de début du séminaire.
- Votre inscription sera effective dès réception de votre paiement.
Pour plus d’informations, n’hésitez pas à nous
contacter.
Conditions générales
- Le renvoi du formulaire d’inscription fait l’objet d’une confirmation de votre participation et vous engage à acquitter le montant de la facture.
- Le prix du séminaire doit être payé dans les 8 jours qui suivent la date d’envoi de la facture, par virement sur le compte de Team Power BE38 2100 3262 3172.
- Tout paiement effectué au-delà de ce délai donnera lieu à une indemnisation forfaitaire s’élevant à 10% du montant total de la facture ainsi qu’à des intérêts de retard de 10% par an, de plein droit et sans mise en demeure, qui seront calculés à partir de la date de la facture.
- Le droit de participation à la formation implique l’acquittement préalable du montant total de la facture.
- Les annulations effectuées deux semaines avant le début de la formation ne sont plus acceptées et le montant total de la facture reste dû.
- En cas d’empêchement, une autre personne de votre entreprise pourra vous remplacer.
- Les séminaires seront donnés aux dates mentionnées dans le tableau ci-dessus sous réserve d’un minimum de 2 participants inscrits.
Formation sur mesure
Prix
Sur demande.
Lieu
A définir.
Horaires
A définir.
Pour plus d'informations, contacter:
Claire Collard
Conditions générales
- Le renvoi du formulaire d’inscription fait l’objet d’une confirmation de votre participation et vous engage à acquitter le montant de la facture.
- Le prix du séminaire doit être payé dans les 8 jours qui suivent la date d’envoi de la facture, par virement sur le compte de Team Power BE38 2100 3262 3172.
- Tout paiement effectué au-delà de ce délai donnera lieu à une indemnisation forfaitaire s’élevant à 10% du montant total de la facture ainsi qu’à des intérêts de retard de 10% par an, de plein droit et sans mise en demeure, qui seront calculés à partir de la date de la facture.
- Le droit de participation à la formation implique l’acquittement préalable du montant total de la facture.
- Les annulations effectuées deux semaines avant le début de la formation ne sont plus acceptées et le montant total de la facture reste dû.
- En cas d’empêchement, une autre personne de votre entreprise pourra vous remplacer.
- Les séminaires seront donnés aux dates mentionnées dans le tableau ci-dessus sous réserve d’un minimum de 2 participants inscrits.
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